山本勘助のエピソードです。

武田二十四将の一人で、武田の五名臣の一人。武田信玄の伝説的軍師として有名です。架空の人物だといわれていましたが、武田信玄書状に「山本菅介」の名があることから、山本勘助と思われる人物は実在しているようです。
勘助の功績の第一として、信州戸石城の攻略が挙げられます。戸石城を攻めた武田勢は、城の救援に駈けつけた村上義清の大軍に背後を突かれ、勢いづいた城兵と挟み撃ちにされます。このとき勘助は信玄に献策し、みずから五十騎の兵を従えて村上軍を挑発にかかりました。わずかな手勢から罵声を浴びた村上勢は罠にはまり、勘助の一隊を追いはじめます。そこへ武田軍本隊が村上勢を追撃にかかり、劣勢を挽回して勝利に導いたそうです。敗れかかった軍を立て直した戦法は「破軍建返し」とよばれ、武田家の家臣が勘助の軍略を認めるようになりました。
ビジネスでは不利な立場に立たされることが往々にしてあります 。交渉などで相手が自分より強いと思うと、意志の弱い人は合意を求め腰が引けてしまいます。誰でも交渉するときには行き詰まりは避けて合意に達したいと思っています。そのため手ごわく強そうな相手には譲歩しやすくなってしまいます。
交渉前の準備として相手に対する情報をできる限り集めます。情報がないと相手の手ごわさを過大評価する原因になります。相手がどの程度融通が利いて、どの程度好意的か、感触をつかむことも必要です。その人の行動や思考が読めないと、読めないが故に、人間関係において主導権をとることができません。自分が守勢に立たされるような議論や状況を前もって予想します。そして事態が思わしくない方向に進んでいるときは、どうやって時間かせぎをするかを前もって考えておくことが大切です。交渉が決裂することもありますので、自分が交渉を打ち切ったら相手はどうなるかを、事前に調べておきます。
以前にも交渉したことのある相手の場合、本当に手ごわいとわかっているときは、できるだけメールや電話などで交渉を進め、相手と面と向かって戦うことを避けます。
相手の立場が有利な場合、交渉で対立して先に進めなくなることを防ぐために、複数の案を用意することも一つの方法です。
勝ち負けの交渉になってしまいますと最後に交渉が決裂することがありますので、お互いが妥協できる対策案を用意しておくと、相手と良い関係を築けるような交渉ができるかもしれません。利益も大事ですが両者にメリットがある状態で合意して、相手との良い関係を築くことが求められています。
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